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Warum selbsbestimmte Mitarbeiter am besten lernen

„Unsere Qualität bei Duschen ist die beste, wer bei uns nicht kauft, ist selber schuld“. Zugegeben, so in etwa lautete unser Vertriebskonzept bei der Alois Heiler GmbH – und damit sind wir über 25 Jahre bestens gefahren. Doch, da können Sie noch so gute Produkte herstellen, Märkte wandeln sich. Und genau das haben wir erfahren, die Aufträge gingen zurück und plötzlich merkten wir: „Wir müssen jetzt richtig Vertrieb machen!“. 

Das Problem dabei: Hat das jemals ein Mitarbeiter bei uns richtig gelernt?

Vier Stufen bis zum Gipfel

In Zeiten der Transformation stehen immer mehr Unternehmen vor ähnlichen Problemen: Neue Herausforderung tauchen auf, aber weder Sie, noch Ihre Mitarbeitenden besitzen das nötige Know-how, um darauf zu reagieren. Es ist somit ein umfassender Lernprozess von Nöten – und den unterteilen wir in vier Stufen. Da gibt es zum ersten die unbewusste Inkompetenz. Das heißt, Sie können etwas nicht – zum Beispiel Vertrieb – aber Ihnen fällt gar nicht auf, dass Sie das nicht können. Nachdem Sie aber merken, dass Sie dieses Know-how für Ihr Unternehmen brauchen, stehen Sie auf der zweiten Stufe: der bewussten Inkompetenz. 

Sobald Sie die dritte Stufe erklommen haben, besitzen Sie die bewusste Kompetenz. Das heißt, Sie haben sich nun etwa Fähigkeiten im Vertrieb angeeignet, aber Sie müssen sich auf die Anwendung konzentrieren. Wenn Sie hingegen auf der höchsten Stufe stehen, dann müssen Sie nicht mehr groß über das Wie-es-geht nachdenken. Ihre Mitarbeitenden haben nun die unbewusste Kompetenz. Soweit die Theorie. Und in der Praxis?

Alte Besen kehren auch gut

Für Sie als Unternehmer – oder als Betriebskatalysator – sowie für alle Mitarbeitenden ist es wichtig, den Schritt von Stufe eins auf zwei zu gehen. Dass Sie also erkennen, in welchen Bereichen Ihr Unternehmen keine Kompetenz besitzt, aber dringend benötigt. Das ist nicht immer leicht, braucht es doch dafür den bewussten Blick auf das große Ganze und eine Portion Selbstreflexion. Außerdem ist das Bewusstwerden und Eingestehen der eigenen Inkompetenz in der Regel eine schmerzhafte Erfahrung. Aber der meist noch schwierigere Sprung ist der von Stufe zwei auf drei. Das heißt: Wie gelingt es, dass Sie oder die Mitarbeitenden von der bewussten Inkompetenz in die bewusste Kompetenz kommen? Warum fällt dieser Schritt nahezu allen Menschen so schwer? Weil Lernen etwas ist, dass gerade am Anfang schwierig ist, wenn Sie nur geringes Wissen haben. Dann erscheint das Neue wie ein Berg, den Sie womöglich nie erklimmen können. Oder wollen …

Ich bin überzeugt: Den Sprung von zwei auf drei schaffen Sie in Ihrem Unternehmen am besten mit selbstbestimmten, eigenverantwortlichen Mitarbeitern! Klar, die These mag auf den ersten Blick wenig zielführend erscheinen. Denn – um beim Beispiel zu bleiben – wenn in Ihrem Unternehmen niemand Kompetenzen im Vertrieb besitzt, wie sollen es die Mitarbeiter dann lernen? Wäre es nicht doch viel sinnvoller, dass Sie als Chef sagen: „So, liebe Leute, ihr habt von Vertrieb keine Ahnung, ich hole jetzt einen gestandenen Vertriebsleiter ins Unternehmen, der uns auf Spur bringt!“?

Vertrieb mit bester Qualität 

Ja, in anderen Worten zwar, aber ganz ähnlich haben auch die Mitarbeitenden bei der Alois Heiler GmbH gedacht. Allerdings benötigten sie dafür keine Ansage von oben. Denn wir schilderten ihnen nur das Problem der verschlechterten Auftragslage und fragten: „Was sollen wir jetzt machen?“ Die Mitarbeitenden haben dann von sich aus erkannt, dass wir den Vertrieb verstärken müssen – aber das keiner so wirklich weiß, wie das geht. Schließlich folgte der Wunsch aus der Belegschaft heraus: „Wir bräuchten einen erfahrenen Vertriebler, der uns das Wissen vermittelt, aber auch zu unserer Kultur passt.“ Und das ist bei uns kein neuer Besen, der die alten Mitarbeiter wegfegt … 

Genau das haben wir dann auch gemacht. Wir haben einen Vertriebsexperten ins Unternehmen geholt und sind nun dabei, gemeinsam die Vertriebskompetenz in der Mannschaft aufzubauen, die wir als Unternehmen im stark umkämpften Markt brauchen. Damit sind wir nun voll im Lernprozess zwischen Stufe 2 – bewusster Inkompetenz – und Stufe 3, der bewussten Kompetenz. Und nicht nur das: Die Mitarbeiter haben Spaß daran gefunden, weil der Wunsch zum Lernen von ihnen selbst kam. Heute sagt niemand mehr: „Die Kunden sind selbst schuld, wenn sie nicht bei uns kaufen“ – denn obwohl unsere Produkte und Serviceleistungen immer noch zu den Besten gehören, sind wir uns alle bewusst, dass es auf dem Markt heute noch mehr Kompetenzen braucht.

 

 

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